Freqüentemente recebo dúvidas quanto a orçamentos de projetos criativos e como cobrar por eles. Na maioria das vezes são freelancers que acabaram de entrar no mercado e não conhecem perfeitamente a técnica de se orçar o seu trabalho. Porém, com mais freqüência ainda me deparo com prestadores de serviços gráficos, principalmente de pequeno porte, que nem se quer cobram pelo serviço.
Porque isso acontece? Porque hoje em dia existem tantos estabelecimentos que “dão” os projetos para seus clientes e deixam de gerar uma receita importantíssima para os eu negócio?
Existem vários motivos para isso, vamos avaliá-los.
O principal deles é a inexperiência.
Muitas pessoas podem me crucificar porque eu disse isso, inexperiência. –“Eu não sou inexperiente, tenho meu negócio há anos, toco ele muito bem e ganho meu sustento com isso”. Isto é o que a grande maioria diz, mas se houvesse realmente a experiência necessária, será que ainda estariam desperdiçando uma etapa imprescindível do processo produtivo? A criação do projeto? Que é a principal fonte de receita de escritórios de design e de agências de comunicação visual e publicidade.
O cliente vai imprimir com a gente, então a arte sai de graça
Quantas vezes você já não viu, ouviu ou viveu esta situação. Um cliente chega ao estabelecimento gráfico, faz um orçamento de, digamos, mil unidades de panfletos, e exige que sua arte seja feita de graça. Nem sempre a idéia parte do cliente, o próprio estabelecimento também já se oferece caridosamente em desenvolver o projeto de publicidade do cliente de maneira gratuita. É aí que mora o perigo!
Lembram do que eu disse anteriormente? Inexperiência? Aqui começam as evidências.
Um projeto gráfico requer experiência, tanto de quem cria quanto de quem imprime. Para se desenvolver um projeto deste tipo são necessários investimentos em equipamentos (computadores, scanners, impressoras, etc), pessoal (designer, arte-finalista) e também nos softwares criativos (Photoshop, Illustrator, CorelDRAW…) que não são nada baratos. Fora os investimentos em imagem e material necessário para que o projeto possa realmente ser usado, mas que nem vou falar porque pode parecer coisa de outro mundo para quem “vende” arte de graça.
É aí que está o ponto chave! A maioria dos pequenos estabelecimentos opera em caráter ilegal, utilizando softwares pirata, sistemas operacionais craqueados, imagens do Google, e contratam (ou nem contratam), profissionais sem capacitação e experiência para desenvolver um projeto de qualidade. A grande realidade é que muitas vezes o próprio dono do negócio desenvolve as artes, e por isso acha que “não dá trabalho nenhum” ou “não gastei nenhum centavo” e dar de graça pro cliente não vai fazer a mínima diferença.
Você está jogando fora cada centavo dos investimentos que eu mencionei anteriormente (você poderia ter equipamentos melhores, e oferecer serviços melhores), desperdiçando tempo, além de contribuir para a desvalorização do trabalho do designer. O cliente passa a acreditar que criar artes é algo tão banal que nunca vai precisar pagar por isso. Para quê contratar um designer? Se lá na gráfica eu ganho a arte de graça?
Opa, peraí, lá na sua gráfica o cliente pode até ganhar a arte de graça, mas dê uma passeada pelas gráficas disponíveis na web. Veja quantas delas se oferecerem a dar artes de graça. Ou as grandes gráficas, que cresceram no mercado, pergunte quantas delas deram a arte de graça para alguém.
A confiança, ou a falta dela, é a armadilha
A principal moeda de troca nestas situações é a prestação de serviços em troca de favores. Seu cliente irá imprimir com você, e você quer fisgá-lo, dê a arte de graça e pronto, tudo resolvido!
ERRADO!
Se um dia seu cliente se interessar pelos serviços de outro estabelecimento, porque o seu está caindo em qualidade, acha que ele vai se lembrar que você oferecia projetos gratuitos? E mais, se depois de você criar o projeto, o cliente quiser levar a arte com ele em um pendrive ou CD, o que você vai fazer? Dizer que não vai dar a arte porque ele não fez o serviço com você? Ou se ele fez o serviço, não vai dar a arte porque ela é só sua?
Parece óbvio, mas imagine quão constrangedora e antiética pode se a situação.
Você pode ter os argumentos que for, e acreditar veemente que seu método de negócio é infalível e continuar oferecendo seus projetos gratuitamente em troca de serviços. O resultado será que você estará descendo uma ladeira, que por ser uma descida é fácil de caminhar, mas quando você chegar ao fim desta rua, voltar ao topo será muito mais difícil.
Não estou aqui para dizer como você deve ou não deve tocar o seu negócio, mas para lhe mostrar que você está fazendo isto do jeito errado. Um bom empreendedor é capaz de identificar as situações que colocam em risco não só o seu negócio, mas o mercado de um modo geral. Você não quer contribuir para que cada vez mais as tabelas de preços baixem a um ponto que você comece a ter prejuízos, quer?
Análise ponto-a-ponto. O problema e a solução
Se você se encaixa nestes termos, e quer começar a fazer direito o seu trabalho (sim, direito!). Veja como pode alavancar os seus lucros e satisfazer seus clientes explorando um seguimento promissor, que até aqui você estava jogando no lixo.
Ponto 1. Orçamento
Sempre orce impressão separadamente de projeto. Deixe bem claro para o seu cliente que o custo de impressão é X (ele deve trazer o projeto pronto, criado pelo designer de sua confiança), e o custo pelo desenvolvimento do projeto é Y. Isto já lhe dará margem para argumentar com seu cliente porque ele deve pagar por mais este serviço.
Porque? Porque assim você evita que seu cliente acredite que está pagando apenas pela impressão, e garante que ele entenda perfeitamente as condições de seu orçamento.
Ponto 2. Não se preocupe com a concorrência
Se um estabelecimento concorrente vende mais barato, ou dá de graça, o problema é seu? Não! Mesmo que pareça uma ameaça, estes estabelecimentos perdem dinheiro, oferecem serviços sem qualidade (pressa, sobrecarga, falta de verba para novos investimentos), e não garantem a total satisfação do cliente. Você quer sair desta situação, lembre-se disso. A receita gerada com seus projetos ultrapassará a receita que você teria se pegasse toneladas de serviços pequenos e trabalhasse de graça que nem um condenado nos projetos. Você só tem a ganhar!
Porque? O custo de um projeto é muitas vezes superior ao custo da impressão. Ainda mais se for um material de baixa tiragem. Isto porque a mão de obra e os recursos envolvidos no processo possuem maior valor econômico, como a criatividade e tecnologia computacional. Além do mais, o custo de uma arte é cobrado apenas uma vez, e o cliente poderá re-imprimir o projeto sem precisar pagar mais nenhum centavo por ela.
Ponto 3. Experiência
Contrate um profissional qualificado, que possa oferecer o melhor atendimento e serviço ao seu cliente. Ele não se importará em pagar mais, desde que seja bem atendido, seu serviço seja entregue no prazo informado, e tenha garantia de que ele é o dono do projeto, não você. Um profissional pode convencer seu cliente apenas mostrando um projeto bem feito, ele não se importará em pagar mais, se ver que realmente vale a pena. Se você mesmo cria os projetos, se qualifique. Ser designer exige formação e treinamento como em qualquer outra profissão, e isso demanda mais investimento, vai jogar fora este investimento também?
Porque? O profissional de criação pode oferecer perspectivas diferentes ao seu cliente. Ele é capaz de convencê-lo de que não é qualquer pessoa que tem capacidade para desenvolver algo que transmita sua idéia. Design vai além de um panfleto bonitinho, ele precisa ser eficiente e transmitir a mensagem de maneira precisa.
Ponto 4. Seguimento
Você deve entender que gráficas IMPRIMEM e que designers PROJETAM. Hoje em dia muitos estabelecimentos gráficos oferecem a comodidade de ter um profissional de design em seus escritórios. Se puder colocar o profissional de criação em uma sala separada, estará educando seus clientes de que aquele serviço é diferente do oferecido pela gráfica, que é a impressão. O mesmo vale para escritórios de identidade visual. Se puder, orce o custo de impressão no balcão, e peça que seu cliente converse com o designer para que orce o projeto e efetivamente o execute. Esta dinâmica pode encorajar seu cliente ainda mais, já que o atendimento do designer vai além de simplesmente orçar, ele precisa entender o projeto, e poderá ter um relacionamento ainda mais estreito com seu cliente, já que a maioria dos projetos leva bem mais de um dia para ficarem prontos.
Porque? A qualidade e o fluxo de atendimento são importantíssimos neste tipo de estabelecimento. Quanto mais o cliente se envolve com seu estabelecimento, mais confiança ele terá e manterá laços de relacionamento por muito mais tempo. O atendimento personalizado é um diferencial que o seu estabelecimento pode explorar com exagero. Não há dinheiro que pague a qualidade de uma boa conversa, de um tempinho de atenção ao seu cliente. Na maioria dos estabelecimentos sobrecarregados por serviços gratuitos e de péssima qualidade, o cliente chega, é mal atendido, paga pouco, e sai insatisfeito.
Ponto 5. Flexibilidade e confiança para seu cliente
Quando você cobra o preço justo pelo projeto, pode oferecer a comodidade do cliente em se sentir livre para levá-lo e imprimir onde quiser, casso desejar. Mesmo que ele não faça isso, ele pode precisar mandar o projeto para outra cidade, ou pode precisar usá-lo como base em outro tipo de material que você não ofereça. Evite o absurdo de “prender” a arte que pertence ao seu cliente porque você não teve coragem de cobrar dele.
Porque? Se você seguir todos os passos anteriores mostrados aqui, entenderá que a satisfação do cliente será tamanha, que entregar para ele a arte que ele comprou não lhe trará preocupação nenhuma, você sabe que mesmo que ele imprima em outro lugar, voltará até você nem que seja para fazer novos projetos, porque a qualidade dos seus serviços e atendimento é superior. Além do mais, ele pagou pelo produto, você lucrou, e ambos saíram ganhando.
Case real
Atualmente sou arte-finalista e designer em uma pequena gráfica de minha cidade. Nela, são oferecidos os serviços de criação e finalização de projetos como adicionais ao segmento da gráfica.
Quando comecei neste emprego, cobrava-se uma taxa simbólica de R$ 10,00 reais para qualquer tipo de projeto criado. Fosse ele um cartão de visitas, ou um livro com 50 páginas. Tamanha era a minha indignação com esta situação. Meu chefe dizia que a concorrência era grande e que se eles davam de graça, se ele começasse a cobrar os clientes iam embora.
Depois de algumas conversas, consegui convencê-lo a me deixar tocar a frente da área de criação da gráfica. Então adotamos o método de orçamento separado, onde o cliente orçaria a impressão, e ficaria ciente de que se precisasse, poderia fazer o projeto conosco, mas pagando por isso, claro.
Muitos de nossos clientes reclamavam, a maioria clientes que pagavam mau ou nunca faziam serviços em grande volume. Tivemos situações até constrangedoras, de clientes que batiam o pé e acreditavam que éramos obrigados a projetar para eles de graça.
-Isso aqui não é uma gráfica? Então! É obrigação de vocês fazer a minha arte.
Claro que argumentávamos e deixávamos bem claro que gráfica imprime, designer é quem projeta.
Boa parte destes clientes foi de nariz em pé para a concorrência, porque lá era de graça. A maioria destes clientes voltava depois de um ou dois meses porque a qualidade oferecida pela concorrência era péssima, o atendimento era horrível e o suposto “designer” que dava artes de graça fazia verdadeiros garranchos em seus projetos.
Em contra partida nós oferecíamos atendimento especial, ambiente climatizado e bem organizado, e projetos de design consistentes e bem desenvolvidos.
Perdemos pouquíssimos clientes (clientes ruins por sinal), e aumentamos nossos rendimentos em mais de 300% no setor de criação. O número de clientes que perdemos a 7 anos atrás, época em que fizemos esta mudança, é incomparavelmente medíocre diante dos novos clientes que conquistamos. Atraímos clientes de grande porte, que procuravam qualidade acima de preço.
Para tudo isso, são necessárias estratégias de atendimento, vendas e marketing. Não é tão simples quanto parece. Re-educar seus clientes pode levar um bom tempo, e oferecer vantagens para que isto ocorra de maneira mais suave é uma boa idéia. Nós, por exemplo, nos limitamos em cobrar pela criação de projetos publicitários, ou materiais complexos demais, como formulários muito extensos, ou material publicitário. No caso de projetos simples, como projetos que poderiam ser criados a partir de um arquivo já existente (recibos, notas, etc) aplicamos uma taxa simbólica sobre a modificação, os velhos R$ 10,00 que cobravam antes, já que só precisamos trocar dados de contato, o corpo do documento permanece o mesmo (às vezes nem cobramos). Todos ficam felizes.
Espero que este artigo tenha aberto seus olhos, e você tenha entendido que não é porque você precisa de clientes que irá trabalhar de graça. Seja estratégico, ofereça um serviço de qualidade e saiba até onde vai o limite entre o serviço de impressão e o de criação. Você irá crescer, pode ter certeza disso!